El punto de equilibrio, sin vueltas
Cada venta te deja una diferencia entre lo que cobrás y lo que te cuesta esa venta. Esa diferencia se llama contribución, porque es lo que cada unidad aporta para pagar los gastos del mes. El punto de equilibrio es la cantidad de unidades en la que esas contribuciones suman exactamente tus costos fijos:
unidades de equilibrio = costos fijos del mes ÷ contribución por unidad
Por debajo de ese número perdés plata; por encima, cada venta extra es ganancia. Y si a los costos fijos les sumás la ganancia que querés, la misma cuenta te dice cuántas unidades necesitás para llegar a tu objetivo.
Qué es fijo y qué es variable
Acá se equivoca mucha gente. En Mercado Libre casi todo lo que te cobran es variable: el cargo por vender, el costo por unidad en productos de menos de $33.000, las cuotas, el envío gratis y la publicidad aparecen solo cuando vendés. Esos costos ya están descontados en la contribución por unidad que calcula la herramienta, así que no los cargues de nuevo como fijos.
Los fijos son los que pagás aunque el mes venga flojo:
- Alquiler del depósito o del local, expensas y servicios.
- Sueldos, incluido el tuyo.
- Cuota de monotributo, honorarios del contador.
- Software de gestión, internet, teléfono.
- Cuotas de préstamos o de equipos que compraste para el negocio.
Un detalle importante: si no te asignás un sueldo, el punto de equilibrio te dice cuándo el negocio deja de perder, pero no cuándo empieza a pagarte a vos. Cargalo como un costo fijo más.
Ejemplo resuelto
Vendedor con $150.000 de costos fijos
Producto a $20.000 que cuesta $8.000, con $300 de packaging, cargo por vender de 14%, paquete de 0,4 kg por colecta y sin envío gratis. Costos fijos: $100.000 de alquiler y $50.000 de monotributo y servicios. Quiere ganar $300.000 por mes. Como toda la calculadora, el ejemplo es para monotributistas: no incluye IVA.
| Contribución: 20.000 − 2.800 − 2.760 − 300 − 8.000 | $ 6.140 |
| Equilibrio: 150.000 ÷ 6.140 = 24,4 | 25 unidades |
| Objetivo: (150.000 + 300.000) ÷ 6.140 = 73,3 | 74 unidades |
| Por día (30 días) | ≈ 2,5 unidades |
Si espera vender 60 unidades, el mes cierra con 60 × 6.140 − 150.000 = $218.400 de ganancia, y tiene un margen de seguridad de 58%: las unidades vendidas pueden caer más de la mitad antes de entrar en pérdida.
Bajar el precio sale caro
La tabla de sensibilidad de la calculadora existe por una razón: la rebaja de precio sale entera de tu contribución. En el ejemplo, bajar el precio 10% (a $18.000) deja una contribución de $4.420. El equilibrio pasa de 25 a 34 unidades: tenés que vender 36% más solo para seguir pagando los mismos gastos. Al revés, subir 10% baja el equilibrio a 20 unidades.
Antes de entrar en una guerra de precios, mirá cuántas ventas extra necesitás y preguntate si la rebaja realmente las va a traer.
Cómo usar el número que te da
El punto de equilibrio sirve más como meta de trabajo que como dato de contabilidad. Tres usos concretos:
- Seguimiento semanal. Dividí las unidades del mes por cuatro y comparalas con lo que vendiste cada semana. Si a mitad de mes estás por debajo de la mitad del equilibrio, todavía estás a tiempo de reaccionar con una promoción o más publicidad.
- Compra de stock. Si necesitás 74 unidades para llegar a tu objetivo, no tiene sentido reponer 30. Y si comprás 200, sabés cuántos meses de capital vas a tener inmovilizados.
- Decidir un gasto fijo nuevo. Antes de sumar un empleado o un depósito más grande, cargalo como costo fijo y mirá cuántas ventas extra por mes te exige.
Errores comunes
- Calcular con la facturación. Facturar $1.000.000 no dice nada si cada venta te deja 5%. El equilibrio se piensa en contribución, no en ventas brutas.
- Usar el mejor producto como "típico". Si vendés varios productos, usá un pedido promedio, o hacé la cuenta por separado para los que más mueven.
- Olvidar la publicidad permanente. Si anunciás todo el mes, tu TACOS es un costo variable más. Calculalo en la calculadora de ACOS y ROAS.
- No mirar los días. 74 unidades por mes son unas 2,5 por día. Si hoy vendés una, sabés exactamente cuánto te falta.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el punto de equilibrio?
Es la cantidad de ventas en la que no ganás ni perdés: lo que te deja cada unidad, sumado, alcanza justo para pagar los costos fijos del mes. Se calcula como costos fijos ÷ contribución por unidad.
¿La comisión de Mercado Libre es un costo fijo?
No. El cargo por vender, el costo por unidad, las cuotas y el envío se pagan por cada venta: son costos variables y ya están descontados en la contribución por unidad. Costos fijos son los que pagás aunque no vendas nada, como alquiler, sueldos o monotributo.
¿Tengo que incluir mi sueldo?
Sí. Si no te asignás un sueldo como costo fijo, el punto de equilibrio te dice cuándo el negocio deja de perder, pero no cuándo te paga a vos. Cargalo como un costo fijo más.
¿Cuánto más tengo que vender si bajo el precio?
Bastante más que el porcentaje que bajás, porque la rebaja sale entera de tu contribución. En el ejemplo de esta página, bajar el precio 10% obliga a vender 36% más unidades para cubrir los mismos costos fijos.
¿Sirve si vendo varios productos?
Sí, usando un producto promedio: cargá el precio y los costos de un pedido típico. Si tus productos tienen márgenes muy distintos, hacé la cuenta por separado para los que más venden.